Marius Ghenea, presedinte PCfun.ro.ro, unul din putinii oameni de afaceri romani cu experienta relevanta atat in retail-ul traditional cat si in cel online, a vorbit cu DailyBusiness despre schimbarile de care se pregateste industria online, dar si despre efectele care se vor simti in business-urile traditionale.
DailyBusiness: Cat de mult va creste piata de comert electronic anul acesta?
Marius Ghenea: In 2006, piata a fost de circa 50 mil. euro. Imi mentin estimarile, piata va fi cel putin dubla anul acesta, va depasi 100 de milioane de euro, dar vom vedea mai catre finalul anului cu cat va depasi acest nivel.
DB: Ponderea pietei din totalul comertului prin retail?
MG: Este infima, sub doi la mie. Este inca o piata extrem de mica, nu poate fi vazuta de la dimensiunea pietei de comert traditional. Sunt piete uriase pe mobila, pe bunuri de folosinta indelungata, alimente, igiena, bunuri de consum, care inseamna cel putin 3-4 mld. euro.
DB: Care sunt insa zonele cele mai expuse unei invazii din partea online-ului?
MG: As spune ca zona auto este expusa unui atac din zona online, si s-ar putea sa avem surprize in 2-3 ani. Si industriile care deja s-au orientat catre online: serviciile turistice, bilete de avion, bilete de spectacole.
Vanzarea de masini s-a mutat destul de mult pe Internet in piete ca SUA si in tarile scandinave
DB: Se pot vinde masini online?
MG: De ce nu? Teoretic e mai simplu decat altceva. Un car-configurator e oferit de toti dealerii auto de mai bine de 10 ani, pe Internet.
DB: Care sunt insa zonele cele mai expuse unei invazii din partea online-ului?
MG: As spune ca zona auto este expusa unui atac din zona online, si s-ar putea sa avem surprize in 2-3 ani. Si industriile care deja s-au orientat catre online: serviciile turistice, bilete de avion, bilete de spectacole.
DB: Cu conditia ca omul sa ajunga inainte intr-un showroom si sa vada si sa simta produsul?
MG: Da sau nu. De multe ori, facem cumparaturile pe o perceptie de brand. Pentru bunuri de folosinta indelungata si cu valoare mare, intr-adevar, business-ul nu poate fi creat si sustinut online, ci trebuie creat offline. Dar vanzarea propriu-zisa se poate face foarte bine online.
DB: Exista exemple similare in alte piete auto?
MG: Vanzarea de masini s-a mutat destul de mult pe Internet in piete ca SUA si in tarile scandinave. Sa fim seriosi, daca stiu ca vreau un Volvo XC90 cu motor de 272 de cai si cu piele bej, il pot configura online si stiu la fel de multe despre el ca si cum m-as fi dus in salon. Singura diferenta ar fi daca pot sa fac un drive-test, asta da. Dar sa nu uitam ca in momentul de fata in prezent peste 80% din masinile care se vand in Romania, se vand fara un drive-test initial. Pur si simplu, stiu ca vreau sa-mi iau Skoda sau un Mercedes, ma duc si il iau.
DB: 80%?
MG: In Romania. In strainatate e ceva mai mic procentul. E vorba si de o educatie diferita. Consumatorul e invatat ca poate sa incerce. Sa nu uitam ca in Romania daca vrei sa desfaci un produs inainte sa-l cumperi vanzatorii nu prea sunt de acord, pentru ca nu stiu ce ar trebui sa faca cu el dupa aceea.
DB: Alte industrii-surpriza?
MG: Alt exemplu este domeniul fashion – imbracaminte, incaltaminte – unde va fi crestere exploziva. Este foarte interesant, pentru ca toata lumea a spus ca asa ceva nu va functiona online, si totusi cresterea masiva pe care am vazut-o pe pietele occidentale ne arata ca se poate.
Biletele de avion se vand electronic, ca “e-ticket”, nu vad de ce software-ul s-ar mai vinde in cutie
DB: Cum anume?
MG: De multe ori, persoanele care achizitioneaza imbracaminte, incaltaminte, moda in general, sunt aceleasi care au si un contact direct cu magazinul, au vazut si eventual chiar au probat produsele respective, in trecut. Tendinta business-ului va fi de pastrare a vitrinei pentru incercare, iar vanzarea se va muta catre online.
DB: De ce sa nu cumperi in magazin, daca tot esti acolo ca sa incerci?
MG: Vorbesc de cumparari repetate. Stiu numarul care imi trebuie, fie ca este camasa, rochie, costum, stiu ca imi vine bine. La pantofi poate e putin mai greu, intr-adevar, riscul sa nu se potriveasca e mai mare. Dar ma bazez pe faptul ca pe pietele occidentale se cumpara masiv asa ceva pe Internet.
DB: Ar putea fi afectate pietele offline de un astfel de scenariu?
MG: In Romania se deschid mall-uri pe banda rulanta, inclusiv in orase mai mici. Cred ca vor exista probleme, exista riscul sa asistam la un bubble romanesc foarte original al retailului traditional.
DB: Din ce cauza?
MG: Pentru ca sunt dezvoltari facute un pic prea tarziu. Europa de Vest a facut aceste dezvoltari cu mai multi ani in urma si a avut timp sa-si recupereze investitia. Acele dezvoltari au contribuit decisiv si la impunerea unor branduri, care isi pastreaza valoarea si in online. Daca si in Romania, ca in pietele dezvoltate, online-ul va creste semnificativ, s-ar putea sa aiba loc o prabusire dramatica in urmatorii ani in retail-ul traditional. In SUA e un fenomen interesant, moartea centrelor comerciale, mall-urile sunt in cadere libera, si cred ca se va resimti si in UE fenomenul, probabil in cativa ani si in Romania.
DB: De fapt, nu sunt mall-urile o amenintare mai mare pentru online decat invers?
MG: Nu. Dovada e in IT&C, unde calculatoarele si televizoarele au ajuns in toate magazinele, inclusiv la discounteri. Daca se vor dezvolta in continuare suprafete comerciale mari, din acest punct de vedere cred ca nu vor reusi decat sa concureze unele cu altele. Online-ul e o alternativa, deocamdata doar la nivel de nisa.
Piata se schimba in 2 ani
DB: In afara de auto si fashion, ce business-uri traditional offline se mai uita spre Internet?
MG: Bineinteles, tot ce inseamna “hospitality industry” – vacante, calatorii, hoteluri, restaurante, rezervari.
DB: Aici a inceput deja.
MG: Aici se misca foarte repede si probabil ca vom asista la moartea agentiilor de turism traditionale. Sau moartea si reinventarea lor cu o platforma de Internet bine pusa la punct. Dar sa nu uitam faptul ca inclusiv cu servicii online bine puse la punct, contactul uman si consultanta vor ramane critice pentru o gama foarte larga de produse.
DB: Ce alte schimbari importante vor aparea in 2 ani in piata de e-commerce?
MG: Vom vedea in Romania o pondere mai mica a business-ului cu IT si electronice din totalul comertului online.
DB: Acum la ce nivel este?
MG: Cred ca pe la 80%. Peste doi ani, va cobori spre jumatate, spre 50%, dar pe fondul unei cresteri accelerate a celorlalte afaceri pe net.
DB: Din ce este compusa piata de 100 mil. euro la care va asteptati anul acesta?
MG: Este toata piata comertului online, dar bineinteles nu se refera doar la platile online, care sunt sub 10% din totalul pietei. Iar cei 100 de milioane nu includ achizitii facute in Romania pe platforme online care nu sunt romanesti, cum se intalneste in cazul rezervarilor la hoteluri, de exemplu.
DB: Cu ce probleme de maturitate se confrunta piata romaneasca de e-commerce?
MG: In prezent, buna parte din comertul online e orientat catre furnizarile spre companii. Inainte, companiile mergeau la Metro sau la Carrefour, acum e mai simplu sa iti alegi un site care sa devina furnizor preferat, ii spui ce ai nevoie, platesti odata pe luna, acesta fiind un aranjament corporate mai degraba decat unul online. E un pic la limita sa-l denumim business online, dar deocamdata il numim.
Planurile PCfun.ro: o “umbrela” pentru site-uri noi
DB: PCfun.ro cum sunt impartiti clientii?
MG: 66% sunt clienti individuali si 33% persoane juridice. Dar cei juridici sunt multi SOHO (small office home office – n.r.), IMM-uri care au in spate tot persoane individuale, de fapt.
DB: Cum va decurge business-ul PCfun.ro la nivel de venituri si cota de piata?
MG: Anul acesta, cifra de afaceri va fi de circa 7,5 mil. dolari, iar anul viitor vom depasi 20 de milioane de dolari. Cota de piata ar trebui sa treaca de 10% in 2008, iar anul acesta este cam pe la 7,5%. Ma refer la piata pe care activam noi, a produselor IT&C si electronice, cam de 80 mil. euro, sau 100 mil. dolari.
Pe Internet se pot face doua mari tipuri de afaceri. Una, sa vinzi produse si servicii, a doua, sa publici continut si sa incerci sa capitalizezi pe audienta atrasa, fie ca vorbim de publishing, de blogging sau de TV
DB: Veti schimba directia traditionala a business-ului?
MG: Noi vrem sa continuam pe produse si servicii, zona de content va ramane mai mult la nivel de parteneriate, ca sa nu ne deconcentram. Vrem sa facem o umbrela sub care sa punem mai multe site-uri, inclusiv prin achizitii si fuziuni, ca sa putem refolosi resurse: “motorizarea” site-urilor din punct de vedere tehnic, logistica, marketing, toate pot fi optimizate sub aceeasi umbrela. Umbrela nu trebuie neaparat sa fie foarte vizibila, nu vrem sa devenim un trust.
DB: Veti ramane specializati pe nise sau veti dezvolta afaceri generaliste?
MG: Pe internet sunt doua modele mari – modelul Amazon, care vinde orice, si pe care nu-l poate repeta mai nimeni la aceeasi scara pentru ca, daca vrei sa ajungi acolo acum, este nevoie de investitii uriase. Nu este neaparat un model foarte profitabil, dar este interesant. Celalalt model este sa vinzi pe nise specializate, pentru ca nu prea am vazut sa functioneze un site unde vinzi la un loc flori, mancare si calculatoare.
N-as face niciodata, ca business-man, vanzare de aer, cum se intampla in Second-Life
DB: Ce veti vinde pe celelalte site-uri pe care le veti adauga sub “umbrela”?
MG: Va depinde si de discutiile pe care le am cu site-uri existente. Dar ar putea sa functioneze foarte bine un site specializat pe electrocasnice.
DB: De ce electrocasnice?
MG: E un business cu logistica foarte complicata, si nu se pune problema sa cumperi de pe Amazon sau de pe site-uri din Europa Occidentala, din cauza volumelor mari ale produselor. Si atunci este vorba doar de concurenta din partea offline-ului romanesc, deci trebuie sa te pozitionezi fata de retailerii existenti. O alta zona interesanta de e-commerce ar fi sa vindem produse digitale, pentru download, cu principalul avantaj ca nu distribui produse in forma fizica.
DB: Produse pentru telefonul mobil?
MG: Deocamdata ma gandesc mai degraba la PC-uri, la utilizatorii de Internet fix. Totusi, n-as face niciodata, ca business-man, vanzare de aer, cum se intampla in Second-Life. Mi se pare usor pervers. Internetul, care ne-a fost dat ca sa facem lucruri bune, dar ajunge sa ne complice viata si sa ne alieneze ca persoane. Oamenii se apuca sa-si ia case si pamanturi pe Internet, le mobileaza, le decoreaza si se intalnesc si cu prietenii, tot virtual.
DB: Un contra-exemplu al efectelor lumii virtuale?
MG: Second Life – asa nu, Wikipedia – asa da. Daca vrem 2.0 hai sa mergem in zona in care punem cu totii umarul ca sa dezvoltam ceva, nu sa alienam si sa retragem oamenii in spatele monitoarelor. E drept ca Second-Life e un business de fapt, care capitalizeaza pe niste probleme sociale si psihologice. Cred ca 30-40% din utilizatorii Second-Life sunt profesionisti care trebuie sa stea acolo si sa vada ce se intampla, reprezinta companii care trebuie sa fie prezente acolo, au interese specifice, de business. Nu se poate spune ca toata lumea care se duce in Second-Life are o problema comportamentala, dar exista un risc sa se ajunga acolo.
DB: Exista investitori interesati de PCfun.ro?
MG: Sunt investitori de private equity care vor sa intre in business, dar nu sunt interesat. Bani pentru dezvoltare am, cel putin pentru acest nivel de dezvoltare.
DB: Dar investitori strategici?
MG: Orice e posibil, dar pe fondul rapid de dezvoltare a business-ului online in general, ar fi o afacere destul de putin interesanta sa vand unui investitor strategic, pentru ca avem posibilitatea sa crestem organic foarte repede. In principiu, un astfel de pas se face cand ai realizat cativa ani o crestere de 2-3 ori pe an, dupa care cobori la 20-30% pe an. Sau cand cresterea masiva iti face probleme pe care nu poti sa le gestionezi, si preferi ajutorul unui strategic.
DB: Cand ati putea deveni interesat de investitori strategici?
MG: Ar fi un scenariu pentru 2009. O alta varianta este IPO (oferta publica initiala – n.r.), cu conditia ca cresterea afacerii sa fie semnificativa pana atunci. Nu vad de ce in Romania nu s-ar pune bani pe titluri IT pure, cand se pun bani pe alte lucruri cu randament mai mic. Pana in 2009, ma astept ca macar 3-4 companii din bransa sa fie pregatite pentru bursa.
DB: Va referiti la companii exclusiv online?
MG: Da. Cam toate business-urile mari americane au pornit cu bani personali, sau cum zic americanii, de la cei 3 F – Family, Friends & Fools (familie, prieteni si fraieri – n.r.). Inclusiv Google. Dupa care, urmatorul pas a fost alianta cu private equity sau “business angels”, care au contribuit cu sute de mii de dolari, pana la zeci de milioane de dolari. Iar urmatorul pas, pentru cei mai buni, a fost Bursa.
DB: In ceea ce priveste distributia pentru un magazin online, care e cea mai buna varianta pe termen lung? In-house sau outsource?
MG: Outsource. In cazul PC-Fun, la nivel de transport catre consumatori, peste 60% este asigurat prin outsourcing catre curieri si transportatori. Mi se pare logic astfel. In schimb in Bucuresti, o piata mai pretentioasa, vrem un serviciu mai personalizat, deci am investit in cateva masini care sa asigure livrarea. In afara Bucurestiului nu s-ar justifica raportul costuri-serviciu personalizat.
DB: Cam cum sunt marjele intr-un astfel de business magazin online?
MG: Marja bruta e cu 3-5% mai mica decat in cazul unui magazin traditional. La net, este cam la acelasi nivel, pentru ca la online costurile de operare sunt mult mai mici. Vezi chiria, numarul mare de angajati, utilitatile, stocul.