Am vorbit ieri despre sanatatea companiei in timpul coronavirusului, punand accent pe oameni. Astazi va propun sa vorbim despre elefantul din incapere, despre CASH: in aceasta perioada, prezervarea cash-ului ar trebui probabil sa fie de departe cel mai important obiectiv al majoritatii companiilor, ca si al majoritatii gospodariilor (familiilor, persoanelor fizice. Din pacate insa oamenii si companiile nu sunt in continuare atenti la cash, dovada fiind tipul de cheltuieli pe care le-am vazut chiar in ultimele saptamani, pe anumite categorii de produse si servicii. Pe de o parte, panica excesiva care ne duce spre cheltuieli exagerate in zona nevoilor de baza (tineti minte piramida Maslow? Cat de importanta devine acum, intr-o perioada de criza!), a nevoilor fiziologice (singura explicatie rezonabila pentru achizitiile uriase de hartie igienica in aceasta perioada este astfel tot Maslow, nu-i asa?).
All kidding aside, de cealalta parte vedem in aceasta perioada si anumite cheltuieli si investitii in zona de sus a piramidei lui Maslow (implinire de sine), cheltuieli care, din punctul meu de vedere, nu ar trebui sa existe in aceasta perioada. Un amic pe care il ajut cu un pic de consultanta de business se gandea, chiar acum 2-3 saptamani, sa cumpere un restaurant. Evident i-am propus sa reanalizeze o astfel de optiune numai dupa ce intelege implicatiile crizei pentru Horeca. Cateva zile mai tarziu, aceste implicatii au devenit mult mai clare.
Cateva reguli simple si clare pe partea de prezervare cash
- incercati sa incasati tot ce puteti incasa din creantele deja existente.
- incercati sa vindeti tot ce puteti vinde cu o conditie de plata imediata, fara termene de plata.
- incercati sa nu rambursati sume de bani clientilor ci incercati sa gasiti, in mod onest, solutii impreuna cu ei, chiar oferindu-le mai mult decat serviciul/produsul contractat, dar cu conditia sa puteti trece impreuna peste perioada de criza (valabil mai ales pentru business-uri de evenimente, transport de persoane, hoteluri, consultanta, training si alte business-uri bazate pe capacitate si grad de ocupare, care merg in general pe vanzarea serviciilor in avans)
- verificati ce mai puteti transforma in cash in aceasta perioada dificila, mai ales la companiile la care veniturile scad foarte mult, iar incasarile efective si mai mult.
- vedeti ce puteti incasa ca ajutoare de la stat sau ce puteti amana la plata (atat catre bugetul de stat cat si catre orice alti creditori).
- negociati cu banca sau IFN-ul cu care lucrati pe finantare de tip credit sau leasing, indiferent daca acestea au anuntat sau nu un program pentru IMM-uri sau pentru persoane fizice legat de amanarea unor rate sau de alte facilitati in aceasta perioada.
- cei care aveti facilitati de credit de tip overdraft, linie de credit sau capital de lucru, ar fi bine sa fiti “trasi” la maxim in aceasta perioada, indiferent ca vi se pare ca aveti sau nu aveti nevoie de bani. In general, desi poate suna cinic, intr-o asemenea perioada, vreti ca toti banii sa fie la voi, nu la partenerii vostri (valabil si pe relatia de client si de furnizor, dar si de finantator/finantat).
Evident, spun toate aceste lucruri in conditiile in care ramaneti intr-o pozitie etica in business si aratati respect tuturor partenerilor, nu doar pentru ca si ei trec prin perioade dificile, dar si pentru ca ne vom vedea cu totii (sau multi dintre noi, deoarece vor exista “fatalitati” ale unor business-uri, asa cum exista si decese umane intr-o astfel de pandemie), iar cand ne vedem dupa criza, va fi foarte important cum am navigat prin ea, in relatia cu partenerii, clientii, angajatii si toti stakeholders!
Tot la capitolul masuri imediate ar trebui sa fie cele legate de mentinerea business-ului din perspectiva activitatii curente. Daca vedem ca incasarile au scazut imediat (pe business-urile din “linia intai” a crizei, cele care au fost afectate masiv prin decret guvernamental, respectiv travel, transport de persoane, evenimente, horeca, stomatologie, centre comerciale, etc.), sau intuim ca efectul indirect al crizei ne va aduce scaderi semnificative in curand, avem o obligatie sa incepem in sfarsit si sustinem cu adevarat inovatia in companiile noastre, respectiv sa cautam oportunitati de business in aceasta situatie. Cateva sugestii:
- incercati sa formati echipe de oameni cu experiente diverse din companie, care sa analizeze trendurile importante care pot oferi oportuntati de business si care nu sunt dificil de listat: produse si servicii pentru nevoi de baza ( piramida Maslow), produse si servicii digitale care ajuta in situatia de distantare sociala impusa in prezent (platforme digitale, marketplaces, SaaS, produse si servicii cu livrare digitala, home-delivery, etc.);
- pe zona online sunt oportunitati interesante pe partea de online content, continut adecvat situatiei actuale, care poate fi monetizat mult mai bine in aceasta perioada, inclusiv dar nu limitat la e-learning; produse si servicii pentru grupurile de populatie vulnerabile (persoanele in varsta); produse si servicii pentru copii si animale de companie (scuze ca le pun impreuna, dar pentru cine are acasa si copii si catei, cred ca devine destul de clar ca ambele categorii sunt cu nevoi speciale, in aceasta perioada!); contracte digitale, semnaturi digitale, smart home, etc.; nu in ultimul rand, dupa o prima perioada de confuzie, estimez ca anumite zone de “hobby” vor deveni importante pentru clienti, incepand cu bricolaj (ce moment mai bun ar exista pentru a face mici home-improvements, in casa, terasa sau gradina?) pana la cititul unei carti, sau daca starea de urgenta va fi de durata.. a unui teanc de carti!
Desigur, nu orice companie va putea utiliza toate aceste oportunitati, insa daca intr-o companie chiar nu se identifica nicio oportunitate, inseamna in opinia mea ca procesele de inovare bazate pe creativitate nu au fost bine structurate sau ca antreprenorii insisi sunt prea inchisi si nu vad si oportunitatile; mi s-ar putea reprosa ca, pentru un restaurant care a trebuit sa fie inchis din cauza unui decret guvernamental, nu mai exista nicio oportunitate, insa ramane totusi ideea de livrare la domiciliu, de catering, iar aici se deschid cateva noi oportunitati, pentru ca dupa ce oamenii vor fi consumat primele provizii de cartofi, faina, malai si ulei (si evident si consumul de hartie igienica asociat), vor dori din nou sa manance ceva mai diversificat si gatit mai bine, deci vor incerca sa revina catre restaurant pe formula home-delivery, insa daca restaurantul este complet inchis, nu mai ofera intr-adevar nicio astfel de oportunitate; nu spun ca aceasta ar fi solutia pentru toate restaurantele si hotelurile, dar poate pentru unele va functiona mai bine decat inchiderea complete.
la final, intr-adevar, asa cum spunem de fiecare data si la BusinessDrive si eu personal o spun in toate cursurile mele si in discutiile cu antreprenorii, supravietuirea unei afaceri nu trebuie vazuta ca un scop in sine. In aceste conditii extreme, e posibil ca pentru anumite afaceri sa fie mai bine sa fie inchise complet, pentru a evita acumularea unor pierderi si datorii si mai mari, care sa nu poata niciodata sa fie acoperite, deci compania sa nu isi mai poata indeplini in viitor “obligatia” sa de baza, anume sa maximize valoarea investitiei actionarilor sai. Cum stim cand sa spunem “stop joc”? Nu exista o regula aplicabila pentru orice companie, depinde mult de domeniul de activitate, perspectivele actuale si de termen mediu, pozitia de bilant (balance sheet) a companiei in prezent si estimarile pentru perioada de criza, etc. Totusi, o regula a “burghiului drept” ar fi ca daca veniturile scad cu mai mult de 80% (si din pacate, in acest moment sunt zeci de mii de companii in Romania cu aceasta problema acuta) iar scaderea aceasta da semne ca devine “cronica”, probabil ca ar trebui analizat si scenariul suspendarii complete a activitatii sau scenariul insolventei. Diferenta dintre cele doua fiind ca daca nu ai datorii semnificative pe care sa nu le poti onora, suspenzi activitatea, daca ai si datorii mari pe care nu le poti plati, se recomanda intrarea in insolventa. Trebuie sa fim realisti, dupa aceasta criza, multe afaceri nu vor mai fi printre noi, situatia fiind una asemanatoare cu situatii de razboi (cu care din pacate niciunul dintre antreprenorii activi nu relationeaza, deoarece ultimul razboi in Europa s-a incheiat cu trei sferturi de secol in urma!). Antreprenorii care inteleg implicatiile si iau deciziile corecte acum, chiar daca ele se leaga de inchiderea business-ului, vor fi mai impacati cu ei si, pe termen mediu si lung, vor fi mai pregatiti pentru a dezvolta noi afaceri, cu mai mult succes.
Marius